Введение

Психологическая манипуляция – тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики. Поскольку, как правило, такие методы продвигают интересы манипулятора, часто за счёт других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными и неэтичными.

«Основная причина возникновения феномена манипуляции заключается в вечном внутреннем конфликте человека между его стремлениями к независимости и самостоятельности, с одной стороны, и желанием найти опору в своём окружении – с другой».

«Манипулятором называется человек, который взаимодействует с другими людьми в рамках определённых ритуалов, желая избежать посредством этого близости и включённости. Люди играют в игру – игра избегание участия в отношениях с другим человеком».

Целью данной работы является изучение манипулятивного воздействия на человека.

В данной работе рассмотрены вопросы определение понятия манипуляция и манипуляция как психологическое взаимодействие, раскрываются основные составляющие манипулятивного воздействия, раскрываются элементы планирования акта манипуляции. Отдельная глава посвящена методам воздействия. В работе описываются переменные и механизмы манипулятивного воздействия.

Глава 1. Определение понятия манипуляция

В исследованиях отечественных авторов выделяют следующие виды влияния: подражание, заражение, внушение (В.М. Бехтерев); убеждение, внушение, заражение (Б.Д. Парыгин, А.В. Кириченко); внушение, убеждение, конформизм (В.Н. Куликов); заражение, подражание, убеждение, внушение (Г.М. Андреева); манипулирование (Е.Л. Доценко).

Рассмотрим один из видов влияния – манипуляцию. Инициатора, управляющего влиянием или воздействием, будем в этом случае называть манипулятором, а адресата – жертвой манипуляции.

Манипулирование частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, положительными или отрицательными, благовидными или неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве или помогающий своей жертве. Влияние (в психологии) – процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним.

Е.Л.Доценко в своей книге даёт определение «Манипуляция – это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент. Манипуляция – это психологическое воздействие, нацеленное на изменение направления активности другого человека, выполненное настолько искусно, что остается незамеченным им. В практических целях иногда удобнее пользоваться непосредственно метафорой: манипуляция – это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, помыкание им, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением».

Глава 2. Манипуляция как психологическое взаимодействие

«Манипуляцию нельзя считать воздействием, поскольку она не может быть односторонней: манипуляция разворачивается как процесс взаимодействия, в ходе которого происходит учет особенностей адресата».

«Взаимодействие представляет собой систематическое устойчивое выполнение действий, которые направлены на то, чтобы вызвать ответную реакцию партнёра. Причём вызванная реакция, в свою очередь, порождает реакцию воздействующего».  вЭл.ция ет реакцию воздействующего”чтобы вызвать ответную реакцию партнёра

Взаимодействие – это процесс воздействия людей и групп друг на друга, в котором каждое действие обусловлено как предыдущим действием, так и ожидаемым результатом со стороны другого. При любом взаимодействие, по меньшей мере, предполагается участие двух оппонентов. Следовательно, взаимодействие представляет собой разновидность действия, отличительной чертой которого является направленность на другого человека.

В процессе взаимодействия общающихся индивидов появляется факт их взаимных изменений как результат взаимовлияния друг на друга. Поэтому психологическое воздействие рассматривается не как однонаправленный процесс от субъекта к объекту, а как процесс взаимовоздействия.

«Взаимодействие (межличностное). Означает взаимное (с обеих сторон) вложение усилий, выраженное в направленных друг на друга действиях (воздействиях). Поскольку в результате установления контакта и наполнения каналов передачи информации конкретным содержанием образуется временная система, созданная общими усилиями вступивших в контакт людей, возникает необходимость обеспечения ее стабильности. Поддержание существования уникальной системы составляет сущность (функцию) взаимодействия: система живет, пока, во-первых, существует перенос содержаний по общим каналам взаимодействия, а во-вторых, созданная система отношений соответствует интересам сторон.

Каждая сторона стремится в общении удовлетворить свои интересы – в этом сущность одностороннего воздействия. Но в той мере, в которой при этом другая сторона рассматривается как равноценная, взаимные воздействия становятся взаимно ответственными частями единого процесса взаимодействия».

В процессе психологического воздействия участвуют две стороны, инициатор – изначально стремится повлиять на адресата (другую сторону влияния). Инициатор и адресат могут быть представлены, как индивидами, так и группами (малыми и большими). У инициатора есть существенные преимущества – он инициирует воздействие и изначально инициатива на его стороне. Инициатор имеет возможность подготовиться к контакту, чем еще более усиливает асимметрию в возможностях влияния в процессе взаимодействия.

Инициатора управляющего воздействием, называют манипулятором, а адресата на которого направлено воздействие мишенью воздействия. Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т.п.

«Смена психологической ситуации происходит либо в результате смены намерений человека, либо изменений в условиях, вызванных активностью в ней этого человека, других людей или объективными обстоятельствами. В рамках рассматриваемой проблемы ведущей составляющей круга интенций, определяющих характер ситуации как манипулятивной, является манипулятивное намерение. Реализация этого намерения ведет к действиям, которые будем называть манипулятивной  попыткой   или   манипулятивным   воздействием. Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок в их использовании».

Глава 3. Основные составляющие манипулятивного воздействия

Доценко обнаружив частый повтор составляющих манипулятивного воздействия даёт перечень нескольких групп: «1) оперирование информацией, 2) сокрытие манипулятивного воздействия, 3) степень и средства принуждения, применения силы, 4) мишени воздействия и 5) тема роботообразности, машиноподобия адресата воздействия».

3.1.  Оперирование информацией

Искажение информации – явная ложь, частичных деформация, подтасовка фактов, смещение по семантическому полю понятия.

Утаивание информации – проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем, используется метод частичного освещения, избирательная   подача   материала.

Способ подачи информации – информация подаётся мелкими порциями, что не позволяет ею воспользоваться эффективно. Предоставление информации в сыром и/или несистематизированном виде.

Момент подачи информации – показ в наиболее (наименее) удобное для слушателей время. В зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы, пункты повестки дня собрания, итоговый исход голосования, обсуждения будет разным в силу влияния результатов предыдущего обсуждения вопроса.

Подпороговая подача информации. Используется в технике подпороговых подрисовок в печатной рекламной продукции. Смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. 

3.2.  Сокрытие манипулятивного воздействия

Наиболее тщательно в манипулятивном воздействии скрывается факт намерения. Цели манипулятора скрыты от мишени. Для достижения цели часто используются ритуалы, процедуры, регламенты, инструкции.

Скрытие наиболее часто используется в фильмах, музыке, изображениях. Не во всех случаях манипулятор скрывает свои цели и намерения. 

3.3.  Степень и средства принуждения, применения силы

Применения силы (власти), речь идет о силе властных политических структур или средств массовой информации, принудительность силового давления, способы скрытого или явного принуждения, предпосылки силового давления.

В межличностном воздействии, в рамках официальных социальных структур, проявление сильной или слабой позиций. Позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль, часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция. У подчиненных: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к руководителю в большей степени означает его слабость.

3.4  Мишени воздействия

Мишени психологического воздействия это психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия, которые, при этом влиянии, изменяются в направлении, соответствующем цели воздействия, не зависимо имел ли инициатор такое намерение или нет.

Воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Такими могут быть: секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности,  гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность[1]. 

3.5.  Роботизация, машиноподобие адресата воздействия

Люди – объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек»-средств массовой информации. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в «слуг». На межличностном уровне это запрограммированные действия в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по   общению. 

Глава 4. Методы воздействия

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются приемы и средства: его вовлекают в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать с каким-то определенным лицом («Все равно куда, лишь бы с тобой быть»), либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению. Если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности[2].

Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, – регрессия, т.е. объединение  мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).

Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки или изменить актуальность существующих установок, или разрушить их. Если установки разрушены, деятельность распадается. Условия, которые этому способствуют:

• фактор неопределенности – чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности.
• неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий),
• неопределенность поступающей информации (ее противоречивость; неясно, какой из них можно доверять),
• неопределенность моральных и социальных норм – все это вызывает напряженность человека, от которой он пробует защититься пытаясь переосмыслить ситуацию, осуществляя поиск новых целей, либо уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.)[3].

Метод создания неопределённых ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределённости, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Метод ориентирующих ситуаций, когда практически каждый человек какое-то время побывал в одной и той же роли, в одной и той же ситуации, испытал одинаковые требования к себе и к своей деятельности, как и все остальные люди из его окружения или группы, это позволяет всем выработать одинаковое поведение в данной ситуации в требуемом направлении.

Требуемая социальная установка формируется у человека:

1. если он периодически включается в соответствующую деятельность;
2. многократно получает соответствующую информацию;
3. если его включают в престижную, значимую для него группу, в которой эта позиция, эта установка поддерживается (например, лидеров рабочего движения включают в актив фирмы, на престижный пост, после чего они довольно быстро усваивают требуемые администрацией установки и позиции – этот пример известен с древности и назывался «кооптация»).

Метод ассоциативного или эмоционального переноса, применяется для того чтобы, сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определённую эмоцию по поводу этого контекста.

Изменение социальных установок. «Любая из диспозиций, которыми обладает конкретный субъект, может изменяться. Степень их изменяемости и подвижности зависит от уровня той или иной диспозиции: чем сложнее социальный объект, по отношению к которому существует у личности определенная диспозиция, тем более устойчивой она является. В бихевиористски ориентированной социальной психологии (исследования социальных установок К. Ховланда) в качестве объяснительного принципа для понимания факта изменения аттитюдов используется принцип научения: аттитюды человека изменяются в зависимости от того, каким образом организуется подкрепление той или иной социальной установки. Меняя систему вознаграждений и наказаний, можно влиять на характер социальной установки, изменять ее. Однако, если аттитюд формируется на основе предшествующего жизненного опыта, социального по своему содержанию, то изменение возможно также лишь при условии «включения» социальных факторов»[4].

В когнитивистской традиции изменение установки всякий раз происходит в том случае, когда в когнитивной структуре индивида возникает несоответствие, например, сталкивается негативная установка на какой-либо объект и позитивная установка на лицо, дающее этому объекту позитивную характеристику. Стимулом для изменения аттитюда является потребность индивида в восстановлении когнитивного соответствия, т.е. упорядоченного, «однозначного» восприятия внешнего мира. Изменение социальной установки рассмотрим с точки зрения изменений активной позиции личности, вызванных не просто «в ответ» на ситуацию, а в силу обстоятельств, порожденных развитием самой личности. В контексте деятельности «социальная установка возникает в определенной сфере человеческой деятельности, то понять ее изменение можно, проанализировав изменения в самой деятельности». «Среди них в данном случае наиболее важно изменение соотношения между мотивом и целью деятельности, ибо только при этом для субъекта изменяется личностный смысл деятельности, а значит, и социальная установка». Такой подход позволяет построить прогноз изменения социальных установок в соответствии с изменением соотношения мотива и цели деятельности, характера процесса целеобразования[5]. 

Глава 5.  Механизмы манипулятивного воздействия

1. Удержание контакта. Играя на различных интересах и потребностях адресата, на его опасениях, несвободе или нерасторопности, манипулятор может довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей влиять на него. Стойкое присоединение основано на привлечении мотивационной энергии обеих сторон. Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется в первую очередь. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны манипулятора это в основном интерес, заключенный в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для него, или предмет их общения сам по себе важен для адресата. Еще один распространенный источник энергии – принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. Если адресат не желает, он в подавляющем количестве случаев может этот контакт прервать.
2. Психические автоматизмы. Психические автоматизмы это структурно-динамическое образование, актуализация которого с высокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то действие. Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.

Способность  манипулятора добиваться  своих целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата. Разумеется, одним лишь использованием автоматизмов дело не ограничивается. Широкое распространение получило также их намеренное изготовление – формирование, выработка, привитие.

3. Мотивационное обеспечение. Манипулятивное воздействие в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры.
   • Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Неожиданное оборачивание социально непрестижной позиции в психологическое преимущество над собеседником в большинстве случаев провоцирует желание (это и есть прямая актуализация) доказать свою способность понять.
   • Обусловливание – перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных. Применительно к человеку метод обусловливания еще называют формированием или модификацией поведения.
   • Мотивационное опосредствование – аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий», происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации». а) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п. б) Изменение побудительной силы (одного из конкурирующих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем изменения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом – и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредитации, снижению его ценности или значимости. И во-вторых, путем изменения цены его достижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т. п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничиваются только созданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы. в) Управление процессом актуализации мотива и изменения его побудительной силы, происходящее как результат когнитивной обработки информации самим адресатом воздействия, исходя из посылок, данных актором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. И во-вторых, способом приведения к умозаключению, разновидности которого варьируют от простого намека до создания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее.

Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энергетических ресурсов» путем подключения их к необходимому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение – вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия[6].

К мотивации, вызванной привлекательностью объекта, относят такие психологические механизмы воздействия как заражение и подражание.

Заражение. Заражение как психологический механизм как процесс передачи эмоционального состояния от человека или группы другому (другим). Особенно ярко проявляется в трудовом энтузиазме, в воодушевлении болельщиков на стадионе.

Подражание – это следование какому-либо примеру, образцу, принятие и воспроизведение внешних и внутренних особенностей других людей, привлекательных для данного субъекта.

Выделяют разные виды подражания: непроизвольное и произвольное, логическое и внелогическое, внутреннее и внешнее, подражание-мода и подражание-обычай (например, придворных – королю, служащих аппарата – его руководителю). 

Заключение

Манипуляторы – люди, которые эксплуатируют, используют и контролируют себя и других как «вещи» определёнными узнаваемыми саморазрушительными способами. Но не всякое манипулятивное воздействие  – зло. Кое-какие манипулятивные шаги необходимы человеку в его борьбе за существование. Манипуляция очень распространённое явление, практически любой человек – в той или иной степени и сфере жизни  – «манипулятор», так как постоянно занят тем, что манипулирует окружающими и одновременно он же пойман в сети чужих и своих манипуляций. Конечная направленность манипулятивного воздействия диктуется стремлением манипулятора переложить ответственность за содеянное по его же собственному наущению на свою жертву. Отсюда вывод, что именно это обстоятельство определяет негативное отношение к манипуляции, безошибочно угадывающее в ней наличие разрушительного начала.

Манипулятором человек является с рождения, как ребёнок не получив требуемую игрушку находит определённые рычаги давления на родителей для получения желаемого, но здесь манипуляция не осознанная и не скрытая. С приобретением опыта человек прибегает к некоторым приёмам манипуляции, частично осознавая побуждаемые мотивы, получение желаемого за счёт шантажа или обмана. А когда манипуляция становиться профессией, менеджеры по продажам, воспитатели, руководители, силовые структуры, здесь манипулятор действует целенаправленно, осознанно, выбирает приёмы манипуляций, комбинирует их, анализирует, выстраивает планы, корректирует под обстановку, окружающую среду, настроение подстраивается, здесь сложнее распознать акт манипуляции.

Список литературы

1. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 1999.
2. Бурмистрова Е.В. Электронная версия лекции по курсу «Психология общения», 2011.
3. Волков Е. Н.«Критерии и признаки психологического ущерба и психологического насилия» // Вестник Нижегородского университета им. Н.И. Лобачевского. №1, 2002, с. 84 – 95. 
4. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – СПб.: Речь, 2003.
5. Мещеряков Б.Г., Зинченко В.П. Большой психологический словарь. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007.
6. Толмачева О.А. Манипуляция. Психологическое воздействие и манипулятивные технологии [Электронный ресурс]. URL: http://www.b17.ru/article/24195/
7. Шостром Э. Манипулятивные системы //Хрестоматия Межличностное общение//под ред. Казариновой Н.В., Погольши В.М. – Спб.: Питер, 2001.
8. Шостром Э. Человек-манипулятор. Внутреннее путешествие от манипуляции к актулизации. – М.: Апрель-Пресс, Психотерапия, 2008.